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用心理战术成功说服别人:对客户不能太热心,对主管不要直接说出


用心理战术成功说服别人:对客户不能太热心,对主管不要直接说出

「这辆新车虽然可以飙出很快的速度,但是有点难操控喔」和「这辆新车有点难操控,但是可以飙出很快的速度喔」。你会选择哪一种陈述方式呢?

商战,说穿了,就是一场心理战。

只要了解心理学的一些小技巧,一句话、一个动作,就能抓住人心、掌握情势,让你在商场无往不利。

不先说结论的说服法

开始进行新专案时要说服主管、同事,为了签约要说服顾客……等,工作上常常需要说服对方。这时候会想到各种说服的招数,诸如说之以理、动之以情、摆低姿态、故作强势……等。

一般常见的说服方式,是先阐明结论,然后再详述理由。具体来说,就是「A 和 B 两家公司的产品,我认为 A 公司的比较优异。原因有三,第一是……」苹果电脑的创办人贾伯斯的简报就是这种典型。

但是这种直接的方式不见得能说服对方。

心理学的说服方法分为「明示说服」与「暗示说服」两种,视对象有不同的使用区分。

「明示说服」是先说明理由,然后再说结论,明白告诉对方应该採取什幺态度和行动。理由和结论陈述的顺序虽然不同,但跟先前介绍的一般说服方式一样。而「暗示说服」则是在陈述理由后,故意不把结论说清楚的方法。

例如在卖新车的时候,明示的说服是「这款车很省油,也不太会汙染环境,安全性又高,非常推荐您选购」,明白说出「希望你换新车」的结论。但是暗示的说服方法会是「这款车很省油,也不太会汙染环境,安全性又高……(要不要买就看你自己了)」。不说结论,留下暧昧空间。

想说服对方买新车,结论却完全没有说出来,感觉满奇怪的,但有些人就是不说结论反而容易被说服,尤其是疑心很重、喜欢说大道理、顽固的人。

这种类型的人如果由我方提出结论,反而觉得被强迫,还会怀疑是否有诈,即使内心已经赞同结论也会唱反调拒绝。

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在主管面前说出「正确结论」很危险

在心理学的实验中,明示说服法对于喜欢和别人讨论、倾向情绪性判断的人效果较好。相反地,不太会徵询他人意见,倾向理性判断的人则以暗示说服法较行得通。

必须先分辨出你要说服的对象属于哪种类型,并适时改变手法。后者的类型追求「自己思考、自己判断」的真实感,使用暗示说服法,让对方思考然后诱导到你想要的目的。

顺道一提,部属要说服主管的时候,暗示说服法比较有效。大体而言,主管都不会喜欢部属提出「这样做比较好」的结论。即使提案的逻辑并没有错,越是正确就越容易造成主管认为你有「傲慢」的观感。

所以非得要说服主管的时候,「有 ○○ 状况和 XX 状况,并有 △△ 条件。请问这种情形该怎幺做比较好?」以询问的方式,把结论让给主管来说会比较顺利。只要部属一开始的「○○」「XX」「△△」所提出的条件是妥适的,主管有正确的判断力,一样能导出部属希望的结论。

话虽如此,即使採用暗示说服法,也并非每次都能让主管说出部属希望的结论方向。这个时候先早一步说服主管周围的人。当多数派形成后,从外往内包围,藉此让「社会认知理论」运作,或是产生「从众现象」,就能较无阻碍地说服了。

「迴力棒效应」与「心理抗拒」

如同前面的段落所述,对「暗示说服法」较有效果的人使用「明示说服法」,只会造成对方反弹。你越是热心地说服,对方就越执拗。

这种越是想说服对方,结果遭受对方更大的反驳,心理学上称为「迴力棒效应」。自己的提案跟迴力棒一样又飞回来,因而得名。

小时候本来想乖乖收拾玩具,此时爸妈正好开口大骂:「给我把房间收拾乾净!」一听到这句话反而一点都不想整理——有这种经验的人应该不少吧。如果没被骂还有可能自动自发去收拾,但是为了反抗父母亲的命令,反而弄得更乱,这就是迴力棒效应。或是谈恋爱时本来也没有那幺喜欢,但因为周围的人都反对,反而更奋不顾身去爱,这也是迴力棒效应显而易见的例子。

这种心理作用,源自人本来就会有「想对自己的行动或选择做决定」的欲望。如果这个欲望被外部的原因所限制,之后就会做出反抗的举动。这在心理学上称之为「心理抗拒」。

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正面和负面同时陈述的说服法

说服的技巧除了明示法和暗示法之外,还有各式各样的方法。「双面提示」「片面提示」也是其中之一。双面提示是将正反面都告诉对方,片面提示是只说一方面(通常是正面)。

具体来说,「这辆新车有点难操控(负面),但是可以飙出很快的速度喔(正面)」是双面提示,只有说「这辆新车可以飙出很快的速度喔(正面)」是片面提示。

如果对方还不是那幺想买车子的状况下,实际上是双面提示的方法比较有效。因为如果只是强调正面,对方会有警戒心,认为「有这幺好吗」。另一方面,同时告知负面讯息,能让对方觉得你的态度诚实而接受你的说词,比较容易心动。

但是双面提示有一点要特别注意,就是先提供负面资讯,再说正面资讯。顺序绝对不能颠倒。

「这辆新车虽然可以飙出很快的速度,但是有点难操控喔」和「这辆新车有点难操控,但是可以飙出很快的速度喔」,两句话听在对方耳里完全不一样,必然是后者才会有好印象。

延伸阅读:
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